9 вещей, которые вы никогда не должны говорить во время переговоров о заплате

• Когда вы запрашиваете повышение заработной платы или обсуждаете вопрос зарплаты на новом рабочем месте, вам необходимо подходить к выбору слов стратегически.
• Зарплатные переговоры – это сотрудничество, а успешное сотрудничество требует правильного общения, поэтому вам необходимо быть максимально ясными.
• Вам следует избегать озвучивания вашей точной нынешней заработной платы, ссылаясь на то, что вы это «хотите» или «заслужили», а также не использовать негативные слова.

Вы на 96 процентов уверены в том, что вы готовы запланировать встречу с вашим начальником, чтобы попросить повышение заработной платы. Или, возможно, ваше собеседование на работу подходит к концу и вам вот-вот предложат подписать договор. Так или иначе, если вы похожи на меня, то вы обязательно скажете пару неправильных слов в самый неподходящий для этого момент.

Не облажайтесь.

Вне зависимости от того, сколько раз вы репетировали, что вы будете говорить, всегда существует риск, что вы скажете что-то не то. Вместо паники, лучше стоит получше приготовиться.

Чтобы получше понять процесс зарплатных переговоров, мы решили проконсультироваться с Джошем Дуди, автором книги «Зарплатные переговоры без страха». «Зарплатные переговоры – это сотрудничество, а секрет успешного сотрудничества лежит в правильном общении», – говорит Дуди. «Очень важно быть максимально ясным в своих словах, избегать двусмысленности, которая может лишь усложнить вещи и замедлить процесс переговоров».

Вместо того, чтобы говорить о том, что вам следует говорить, Дуди решил заострить внимание на потенциальных подводных камнях, которые следует избегать, когда вы обсуждаете свою заработную плату. Вот 9 вещей, которые вы никогда не должны говорить во время зарплатных переговоров:

1. «Сейчас» в контексте «Сейчас я зарабатываю…»

Наиболее распространенный вопрос, который рекрутеры задают кандидату звучит примерно так: «Итак, какой заработной платой вы сейчас располагаете и на что вы рассчитываете, делая такой шаг?». Не попадитесь на эту удочку.

«Я называю это самым ужасным зарплатным вопросом, он очень хитрый, потому что задается на ранних этапах собеседования, поэтому сами кандидаты даже не думают, что этот вопрос может стать частью будущих зарплатных переговоров», – говорит Дуди. «Если ответить на этот вопрос, используя точные цифры, в дальнейшем вам будет значительно сложнее обсуждать этот вопрос, так как кандидат сам закрыл себя в клетке. Когда они узнают текущую или желаемую заработную плату, они формируют предложение, ориентируясь именно на эти цифры. Компании может обойтись очень дорого, если она предложит кандидату значительно большую сумму, чем он потребует».

2. «Желая» в контексте «Моя желаемая зарплата…»

Не раскрывайте своей текущей или желаемой заработной платы! «Восстановиться после такой ошибки очень трудно, ведь каждая ситуация уникальна. Однако один из наилучших способов избежать озвучивания конкретных цифр – сосредоточить своё внимание на социально пакете», – говорит Дуди. «Если медицинское страхование, оплачиваемый отпуск, премии или другие аспекты социального пакета далеко не впечатляют, то кандидат может использовать это в качестве причины для того, чтобы запросить более высокую заработную плату в качестве компенсации».

Вместо этого попробуйте что-нибудь в следующем стиле:

Мне не совсем комфортно озвучивать мою текущую заработную плату. Я бы хотел сосредоточить своё внимание на той ценности, что я могу принести компании, а не на том, сколько я получаю на текущем месте. У меня в голове нет конкретной цифры в качестве желаемой заработной платы, да и вы лучше меня самого знаете, сколько стоят мои навыки и мой опыт и что они могут принести вашей компании. Я делаю этот шаг, понимания два самых важных аспекта – ответственность и компенсацию.

3. «Извините»

По словам Дуди, «переговоры – это дискомфорт, поэтому наше естественное поведение – пытаться сгладить углы во время сложного разговора. Прося прощения, вы тем самым сигнализируете рекрутеру или менеджеру по найму, что вы готовы отступить, а это может обойтись вам очень дорого. Не извиняйтесь за переговоры».

4. «Нет» и другие негативные слова

«Вы хотите непрерывно улучшать свою ситуацию во время переговоров, а это лучше сделать, избегая негативного языка и делая основной фокус на позитивных моментах. Вместо ‘Нет, для меня это не сработает’, вы можете сказать: ‘Мне было бы более комфортно…’ (позитивные слова). Негативные слова замедляют вещи и выстраивают стены во время переговоров. Поначалу может показаться, что использование исключительно позитивных слов – это очень сложно, но станете делать это гораздо лучше, постоянно практикуясь».

5. «Да»

Хотя может показаться, что именно это слово следует использовать во время общения с рекрутером, Дуди считает, что его следует использовать с большой осторожностью. «Вы часто будете получать предложения, которые выглядят очень привлекательно, особенно если вы рассчитывали получить гораздо меньше. Ваши инстинкты могут подсказывать вам принять это предложение, ведь оно такое хорошее».

Но достаточно ли оно хорошее?

«Вполне возможно, что вы недооцениваете себя в этой ситуации. Вместо ‘да’ сформулируйте ответное предложение, чтобы узнать, насколько они готовы его улучшить. Переговоры должны заканчиваться тем, что ‘да’ вам говорит сама компания. Как только вы слышите ‘да’ или у вас заканчиваются вопросы, процесс переговоров можно считать завершенным».

6. «Позже» в смысле «Я справлюсь с этим, когда приступлю к работе»

Прокрастинаторы, этот пункт специально для вас. «Иногда куда проще избежать дискомфортных частей переговоров, откладывая их на то время, когда вы приступите к работе. И это может оказаться очень дорогой ошибкой, потому что вы уже не будете обладать той же гибкостью, когда войдете в двери компании. Забудьте о дискомфорте и получите самый лучший возможный результат прямо сейчас».

7. Пробовать в смысле «Может мы могли бы попробовать…?»

«Попытка – это пассивное слово, которое оставляет слишком много пространства, которое вам не нужно», – заостряет внимание Дуди. «Другому человеку довольно легко сказать, честно или не совсем, что он попытается, а затем ответить, что он попытался, но это не сработало. Не просите их попытаться. Вместо этого, используйте более позитивный язык: ‘мне было бы более комфортно, если бы…’».

8. Больше

Может показаться, что отказ от использования этого слова – контринтуитивное решение, ведь вы ведете переговоры как раз для того, чтобы получить больше, однако это слово слишком обобщенное для успешных переговоров. Вместо того, чтобы просить «большую» зарплату или «больший» отпуск, это прекрасный повод для того, чтобы быть более конкретным.

«Не оставляйте пространство для фантазии, когда вы ведете переговоры. Вместо того, чтобы сказать: ‘Не могли бы вы повысить заработную плату?’, скажите: ‘Мне было бы более комфортно обсуждать этот вопрос со стартовой заработной платой в 105 тысяч долларов’».

9. Хочу

И последнее, слово «хочу» может затормозить процесс переговоров. Использование этого слова может полностью разрушить ваш аргумент, что вы заслуживаете получать большую заработную плату и вы заслуживаете получать более конкурентоспособную оплату своего труда. Отправляйтесь на переговоры с фактами и цифрами, создавая убедительное впечатление. Начните с распечатки результатов подсчетов вашей личной заработной платы. Посмотрите, какой должна быть ваша базовая зарплата и то, какие нормы сейчас наблюдаются в вашей индустрии.

«Вы можете говорить о том, чего вы хотите, однако всё это не имеет никакого значения. Или вы можете обсуждать то, чего хочет компания, что, конечно же, не так важно, как то, в чем нуждается компания, что для неё важнее всего», – добавляет Дуди. «Фокусируйтесь на нуждах компании и на том, как вы можете помочь в удовлетворении этих нужд, чтобы им было проще увидеть вашу ценность, а затем соразмерно вам её оплатить».