Кто такой IT Sales Manager и как им стать

На рынке IT уже появился новый продукт. Кто будет заниматься продажей новых решений, которые он предоставляет?

Возможно, разработчики? Ребята хорошие, и никто не понимает процесс разработки ПО лучше, чем они. Но представьте, как разработчик пытается рассказать о преимуществах продукта на языке, который непонятен клиентам.

Или же продажами будет заниматься сейлз-менеджер, не знакомый со сферой IT? Но он же еще не знает даже, что именно продавать.

Так что, нет и нет — продажей IT-продуктов и услуг будет заниматься специальный менеджер по продажам в IT или сейлз-менеджер. И компания IAMPM рассказывает читателям об особенностях работы этого специалиста.

Где работает и что продает менеджер в IT

В этой статье мы рассказываем об особенностях работы сейлза в B2B сегменте, а это аутсорсинг, аутстаффинг и продажи SaaS-продуктов.

1. Аутсорсинг — передача функций или процессов компанией, которая не специализируется на какой-то сфере, на компанию, которая на этой сфере специализируется. То есть клиент заказывает мобильное приложение и его разрабатывают. Оплата производится по факту выполненной работы.
2. Аутстаффинг — предоставление компании-заказчику компанией-исполнителем нужных специалистов для решения определенных задач. То есть в компании появляется разработчик, предоставленный другой компанией. Оплата фиксирована, результат труда на нее не влияет.
3. SaaS (software as a service) — программное обеспечение как услуга. Пользователь (часто по подписке) получает доступ к сервису удаленно. Например, клиент покупает платформу для массовых email-рассылок, чтобы использовать в своем бизнесе.

Теперь, когда мы разобрались, где может работать наш Sales Manager и что продавать, перейдем непосредственно к его обязанностям.

Обязанности IT-продажников

Менеджер по продажам — он и в Африке менеджер по продажам. Обязанности, что в сфере IT, что за ее пределами звучат очень похоже, если не одинаково — найти клиентов, заинтересовать в покупке и убедить, что жизнь без этого продукта не будет полноценной. Тем не менее некоторые отличия все же есть.

Работа с клиентами

Общение менеджера с клиентом никогда не происходит просто так, внезапно. Прежде чем пообщаться с потенциальным покупателем товара или услуги, сейлз должен получить информацию о целевой аудитории компании, ее болях и целях. Профессионал не скажет даже «здравствуйте», пока не проработает варианты развития разговора.

То, ради чего все происходит, — это завершение сделки в пользу компании, то есть приобретение продукта или услуги клиентом. В целом процесс закрытия сделок в IT-продажах схож с закрытием в других сферах. В IT отличается срок.

Этот процесс может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Разработка ПО — недешевое удовольствие. Поэтому вполне логично, что клиент будет искать самый оптимальный вариант. Сейлзу следует набраться терпения и пустить в ход приемы, которые помогли бы ускорить закрытие сделки.

Работа не с клиентами

Только часть своего времени менеджер по продажам тратит на работу с клиентами. Остальное время он занят другими обязанностями:

? мониторит рынок и конкурентов;

? ведет отчетность по контактам и продажам;

? составляет документацию (например, при поддержке бухгалтеров и юристов готовит офферы — коммерческие предложения с описанием продуктов или услуг и выгоды для клиента);

? анализирует данные продаж за предыдущий период;

? продумывает стратегию для дальнейших продаж на основе анализа предыдущих;

? участвует в усовершенствовании продуктов или услуг компании.

Помощь команде

Один менеджер по продажам в поле не воин. Работа с клиентами — командная работа. Сейлзу помогают:

• Лидогенератор. Система продаж устроена таким образом, что перед тем, как сейлз приступит к продажам, лидогенератор соберет для него нужную информацию о клиентах. Для этого он «пройдется» по разным каналам: соцсети, базы данных и т. д. Первое общение с потенциальными покупателями тоже на лидогенераторе. Перед тем, как передать их на сейлза, лидген расскажет им о продуктах или услугах компании и выявит потребности.
• Представитель по развитию продаж. Это сейлз более высокого ранга. Часто именно он закрывает особо важные сделки. Кто ему их «приносит»? Сейлз, который переводит лида из «холодного» (относительно заинтересованного) до «горячего» (уже настроенного покупать).
• Другой сейлз.

Есть компании, где менеджер по продажам имеет 10 рук, 3 пары глаз и занимается всем, что попросят, в стартапах это жизненная необходимость.

Сколько зарабатывает IT Sales Manager

Зарплата сейлза в IT зависит от многих факторов:

• опыт;
• пол (к сожалению, судя по данным одного украинского рекрутингового агентства, женщины-сейлзы получают на 17-20% меньше мужчин; такая тенденция прослеживается не во всех компаниях, но она существует);
• ниша продуктов или услуг компании;
• внутренняя или внешняя направленность продаж (иностранные клиенты готовы платить в разы больше за IT-продукты);
• масштабность компании;
• расположение офиса — столица и большие города или города поменьше. (Если говорим о компаниях, которые занимаются продажей не на иностранный рынок. Тем, что продают на иностранный, все равно, в каком городе находиться, зарплаты сотрудников от этого не будут зависеть.)

В начале своей карьеры Sales-специалист может зарабатывать от 500$. Со временем ставка может дойти до 1500$, причем это не потолок. Помимо ставки в компаниях практикуют выплату бонусов.

Какие навыки необходимы менеджеру по продажам в IT

Базовые знания в IT

Мало кто из сейлзов в IT знает, как писать код. Это не навык первой важности. На собеседовании вас не попросят настроить докер или создать приложение для импорта файлов за 15 минут. Это вне вашей компетенции. Все, что вам нужно, — иметь базовые знания в IT, чтобы правильно проконсультировать клиента по поводу сроков, бюджета и дальнейшего плана сотрудничества в целом.

Сейлз должен знать:

?‍? основную IT-терминологию;

?‍? этапы разработки продукта (планирование, бизнес-анализ, дизайн, разработка, тестирование, запуск продукта, дальнейшее сопровождение);

?‍? какие языки программирования, фреймворки и системы управления контентом существуют и какие из них релевантнее применить для разработки конкретного продукта;

?‍? основы User Experience и User Interface.

Хороший английский

Конечно, менеджером по продажам можно работать и без знания английского языка. Всегда были и будут сделки для внутреннего рынка.

Компании же, предлагающие свои услуги или товары зарубежным клиентам, хотят в свою команду сейлзов человека с уровнем английского не ниже Intermediate, а чаще всего даже Advanced.

Умение работать с CRM-системами

Сейлз, конечно, очень способен и умен, но удержать в голове данные о всех клиентах не сможет никто. Где-то нужно хранить контакты клиентов, информацию по заявкам и сделкам, отчеты, документацию и задачи, которые нужно сделать. Причем это «где-то» должно быть в электронном виде, чтобы доступ был у всей команды. Для этих целей придумали CRM-системы.

Для большинства компаний опыт работы с CRM-системами или хотя бы представление о том, что это, — обязательный пункт. Если это единственное, с чем вы не сталкивались, но у вас есть желание работать сейлзом, и вы подходите по остальным критериям, не стоит отчаиваться. Нужно искать вакансии, где знание CRM-систем будет указано как «желательное, но необязательное» и учиться уже в процессе работы. Если в описании должности этот пункт упущен, лучше уточнить у HR-а.

Навыки продаж

Умение продавать сегодня — это умение убедить клиента в том, что он нуждается в товаре или продукте, не говоря ему об этом напрямую. А также слышать покупателя, выявлять его потребности и реальные проблемы.

Коммуникабельность

Часто молчание — это не знак согласия, а банальное незнание темы разговора.

Если поначалу сложно говорить с клиентами голосом — по телефону, в зуме, а вас почему-то сразу назначили сейлзом, попросите тимлида дать вам побыть какое-то время лидогенератором. Этот человек общается в основном письменно. За время работы на этой должности вы вольетесь в процесс и усвоите терминологию. Так придет уверенность и желание делиться экспертностью с клиентами.

Стрессоустойчивость

Да, снова она. Вся работа связана с людьми, прямо или косвенно. Если мы говорим о продажах в IT, то общение происходит напрямую с клиентами и коллегами, а значит, нужно быть готовым к стрессовым ситуациям.

Грамотная и уверенная речь

По речи сейлза могут оценить целую компанию. Если он неуверен в своих высказываниях и теряется в ответах, закрадывается сомнение по поводу компании в целом. «Нет ли подводных камней? Почему сотрудник, который работает в компании и знает все о ее процессах, не может дать четкий ответ? Что-то здесь не то».

Уверенность в себе важна. Равно как и уверенность в компании и ее принципах.

Ответственность

Сейлз-менеджер — мостик между компанией и клиентами. Это правда, что на нем много задач и компетенций. Звучит стрессово и сложно? Благодаря правильной расстановке приоритетов, помощи программ и сосредоточенности можно победить хаос в мыслях.

Надеемся, что после прочтения статьи стало понятнее, чем занимаются сейлзы и подойдет ли вам эта профессия. Если же вы твердо решили, что продажи в IT — это то, чем хотите заниматься, но вам не хватает фактических знаний, существует множество вебинаров, статей и курсов. Все что нужно — найти свои.