Как правильно влиять на других людей

Эффективное влияние – залог успеха на работе и в личной жизни. Ежедневно мы влияем на других, а также подвергаемся влиянию других людей как в лучшую, так и в худшую сторону. Благодаря огромному количеству исследований в области социальных наук, мы уже достаточно хорошо информированы на данную тему, и можем определить, что работает хорошо. И данная статья о том, как заставить это все работать.

На кого вы хотите больше всего повлиять? На ваших коллег или своего начальника? Может быть, на кого-то из вашей семьи или друзей? А может быть, на ваших клиентов или любых других собеседников, встречающихся на вашем жизненном пути? В данной статье мы обсудим полный набор шагов и методов, которые помогут вам более успешно влиять на других и добиваться лучших результатов.

Опорная точка влияния

Пытались ли вы убедить других сделать что-то, что, казалось бы, будет лучше как для них самих, так и для всего проекта или компании? А что насчет семейных отношений? Скорее всего, вы часто терпите неудачу, притом что у вас, возможно, были факты, подтверждающие вашу точку зрения. Возможно, вы даже установили крайние сроки, предложили награды или предупредили о санкциях.

Вы старались изо всех сил, но они не двинулись с места. Это то, что мы называем точкой опоры. Легко, когда все идет своим чередом, но все меняется, когда что-то идет не так. А когда это не работает, мы часто делаем еще хуже, не осознавая этого.

Поскольку влияние – это и искусство, и наука, то здесь можно привести цитату Леонардо да Винчи, чья работа демонстрирует превосходство в обоих направлениях. Да Винчи сказал: «Тот, кто действительно знает, не имеет повода кричать». Иногда, когда мы не можем заставить других делать то, что мы хотим, это ужасно расстраивает. Но раздражение – не лучшая стратегия влияния.

Вместо этого, вы можете предпринять целенаправленные действия. Вы можете выбрать из обширного меню проверенных вариантов, чтобы сделать правильный выбор в отношении того, как влиять на других для достижения лучших результатов во всех сферах работы и личной жизни.

Несмотря на наши лучшие намерения, многие из наших попыток повлиять на кого-то терпят неудачу еще до того, как мы начинаем это делать. Отличный пример ошибки номер один, которую мы совершаем, даже не подозревая об этом – мы неосознанно навязываем другим свою точку зрения и ожидаем, что они согласятся на это.

Мы должны осознавать, что у каждого есть своя точка зрения на определенную ситуацию, предмет, поведение и т.д. И большинство из нас реагируют одинокого, когда другие пытаются навязать нам свои планы, даже если у них хорошие намерения. Никому не нравится, когда его толкают и заставляют думать, чувствовать или что-то делать. Когда мы чувствуем давление, мы склонны сопротивляться и возмущаться.

Чтобы влиять более эффективно, нам нужно начинать со взгляда других людей, а не с нашего. Поэтому, даже когда вам сильно нужно повлиять на своего начальника, коллегу, супругу или сотрудника вместо того, чтобы навязывать им вашу точку зрения и ожидая поддержки, вам нужна другая отправная точка.

Не начинайте со слов или высказываний, которые подразумевают такой смысл: «вам следует сделать это» или «вот что я хочу». Вместо этого, вам нужно начать с их точки зрения, с их отправной точки. Когда вы влияете на других, вы хотите, чтобы они думали, чувствовали или делали так, как вы считаете правильным, но не стоит это навязывать без понимания их отправной точки.

Иногда, чем больше мы готовимся, чем больше мы заботимся, чем больше мы убеждены в своей правоте, тем больше мы рискуем получить неправильное влияние. Дело в том, что мы не всегда правы на 100%. Но даже когда мы правы в отношении того, что другим лучше всего делать, мы можем ошибаться в их желании сделать это.

Влияние – это не искусство и не наука быть правым. Это искусство и наука быть эффективными. Чтобы не сбиться с пути, всегда помните о двух истинах влияния:

• Во-первых, большинство людей не мотивированы делать то, что мы от них хотим. Они не чувствуют нашей срочности, так как заняты своими приоритетами. У них есть свои причины, часто скрытые причины игнорирования наших идей. Наше разочарование – не их мотивация.

Итак, наша страсть к убеждению часто превышает нашу способность убеждать, потому что то, что нас убеждает, может показаться им неубедительным. Таким образом, мы можем принять первую истину влияния без ущерба для наших стандартов мышления. И когда мы это сделаем, это может открыть новые возможности для общения и влияния. Это подводит нас ко второй истине влияния.

• Во-вторых, начиная с сегодняшнего дня, любой может стать более влиятельным лицом. Несмотря на то что никто не может постоянно влиять на всех людей, вы можете влиять на гораздо большее количество людей и гораздо чаще. Научная сторона искусства и науки влияния предельно ясно об этом говорит.

Важно, чтобы это было для вас гораздо больше, чем просто концепция или интеллектуальная точка зрения. Это должна быть вдохновляющая, мотивирующая правда, которая поможет вам переосмыслить текущее разочарование. Смотрите на влияние как на набор навыков, которым можно научиться, которые всегда повышают шансы на успех с помощью подготовки и практики.

Всегда помните о двух истинах влияния, и когда вам действительно нужно будет повлиять на кого-то, вы не будете непреднамеренно относиться к людям как к препятствиям на вашем пути. Вместо этого, вы должны устранить препятствие, мешающее им делать то, что вы хотите. Помогайте людям делать то, что вы хотите. Помогите им повлиять на самих себя.

Как определить на кого стоит влиять?

Иногда совершенно ясно, на кого вам нужно влиять и чего вы от них хотите. Но бывает, наоборот, особенно это случается на работе, когда вы можете ошибиться с человеком, на которого вам стоит повлиять. Здесь важно правильно выбрать объект влияния, чтобы случайно не упустить свои цели. Как это сделать?

1. Для каждой из ваших целей перечислите лица, принимающие решения. Кто в наибольшей степени влияет на то, достигнете ли вы своей цели или нет?
2. Для человека в вашем списке, на которого вы не можете влиять напрямую, перечислите других людей, которые влияют на этого человека. Кто влияет на тех, кто принимает решения?

Независимо от того, требует ли ваша цель влияния на одного человека или на нескольких людей, не тратьте время зря и не рискуйте своими целями, влияя на неправильных людей. Чтобы достичь того, что вы задумали, убедитесь, что вы выбрали правильный объект для влияния.

Чтобы влиять на кого-то эффективнее и быстрее, вы должны учитывать их мысли, чувства и поведение. Не просто объяснить им сам результат действий, которые вы хотите, чтобы они совершили. Вам нужно погрузиться в их точку зрения. Для этого давайте рассмотрим три ключевых фактора успеха:

1. Учитывайте их цели относительно ваших. Что они думают о ваших целях? Они За них или Против? Почему они могут их поддержать? Как это связано с тем, чего они хотят? Почему они могут этому сопротивляться? Какие проблемы это вызывает у них?
2. Учитывайте их предполагаемые отношения с вами. Как они к вам относятся? Насколько сильны ваши отношения? Основаны ли они на доверии и характеризуются ли они открытым общением? Есть ли негативная история в прошлом и недоверие, которые нужно учитывать?
3. Учитывайте их стиль работы. Что они, скорее всего, сделают, когда вы к ним приблизитесь? Что вы знаете о том, как они поступают, когда люди пытаются их убедить? Задают ли они вопросы, возражают, защищаются, избегают конфликтов, просят предоставить данные и так далее?

Запишите свои ответы для каждого из этих трех факторов. Проведите мозговой штурм или пройдитесь по ответам с вашим партнером. Вы избежите множества ошибок, которых, в противном случае, не заметили бы.

Как выбрать лучшие методы влияния для вашей ситуации

Точно так же, как люди различаются в своих предпочтениях в еде, разные люди и в разных ситуациях могут быть мотивированы разными методами влияния. Вероятно, у них нет таких же вкусов и предпочтений, как у вас. Таким образом, мы не можем использовать один и тот же метод влияния снова и снова, и ожидать успеха с разными людьми в разных ситуациях.

Нам необходимо разнообразие методов влияния, чтобы наиболее эффективно взаимодействовать с людьми, на которых мы хотим влиять. Поэтому мы решили рассмотреть список методов влияния, которые увеличат ваши шансы успешного влияния на других людей.

Первый метод – провести рациональный анализ. Это значит использование рассуждений, логики, данных, анализа, взвешивание плюсов и минусов. Исследования показывают, что люди обычно принимают решения, основываясь не только на разуме и логике, но и на факторах.

Как эффективно использовать рациональный анализ:

• Во-первых, активно взаимодействуйте с людьми, которые думают независимо, бросают вам вызов и вносят предложения. Послушайте этих людей и цените их;
• Во-вторых, даже если вы уверены, что правы, не ставьте на карту свое эго. Создавайте альтернативы, проверяйте предположения и исследуйте возможности;
• В-третьих, продолжайте спрашивать. Какая информация отсутствует в моем анализе? Какие еще возможные причины и последствия?
• В-четвертых, продолжайте расставлять приоритеты. Каковы самые лучшие идеи и результаты анализа, которые понравятся не только мне, но и людям, на которых я пытаюсь повлиять.

Второй метод – цитировать достоверные источники. Это могут быть авторитетные учреждения, такие как ведущие исследовательские центры, престижные университеты или фонды. Вы также можете цитировать отдельных лиц, экспертов с солидной репутацией, высоким положением, статусом или авторитетом в вашей организации.

Чем более авторитетным является учреждение или лицо, которых вы цитируете, тем сильнее ваша сила убеждения. Ссылки на достоверные источники – беспроигрышный вариант для большего доверия к вам, при этом вы добавляете значительную убедительность своему подходу.

• Во-первых, определите, кто являются ведущими экспертами, авторитетными фигурами и лидерами мнений по вашей теме, и как вы можете их цитировать или ссылаться на их идеи;
• Во-вторых, изучите ведущие исследовательские центры, институты и университеты, которые работают по вашей теме, и обобщите их выводы;
• В-третьих, выберите из этих всех идей и мнений то, что соответствует вашей текущей ситуации.

Третий метод – ссылки на законы, процедуры или стандарты. Это разные источники авторитета. Используйте данный метод следующим способом:

• Во-первых, если есть правила, процедуры, стандарты, законы или руководства, относящиеся к вашим слушателям, тогда ссылайтесь на них;
• Во-вторых, если невыполнение вашей рекомендации приведет к нарушению важной процедуры или процесса, отметьте это;
• В-третьих, не производите впечатление самодовольного или высокомерного;
• В-четвертых, помогите им принять процедуру или правило, а не чувствовать себя нарушителями;
• В-пятых, посочувствуйте, а затем дайте им положительную причину следовать процедуре или правилу, чтобы они не чувствовали себя вынужденными.

Четвертый метод – установить срочность. Возможности с четкими краткосрочными ограничениями обычно более мотивируют. Для этого выполните следующее:

• Во-первых, дайте понять, что сейчас самое время действовать. Объясните, почему они опоздают, если будут ждать;
• Во-вторых, дело не только во времени. Если это возможно, объясните, почему ресурсы, информация, которую вы предоставляете, или расходные материалы ограничены;
• В-третьих, исследования показывают, что потеря – это самая сильная форма дефицита, поэтому уточните, что они потеряют или упустят, если не предпримут никаких действий.

Пятый метод – продемонстрировать боль и выгоду. Штрафы и вознаграждения, убытки и прибыль, отрицательные или положительные последствия. Важные для нас усилия и достижения очень мотивируют. Но часто люди более мотивированы, чтобы избежать потерь, чем стремятся к выгоде.

• Во-первых, дайте ответы на следующие вопросы: какие опасения, риски или проблемы вы предотвращаете? Если они последуют вашему совету, каких наказаний они смогут избежать? И как ваша рекомендация помогает им достичь того, чего они хотят? Какие награды они могут получить?
• Во-вторых, выберите те достижения, которые для них наиболее важны, и подчеркните их. Используйте этот метод, чтобы уменьшить боль и увеличить результат.

Шестой метод – создание союзов и коалиций. Чтобы использовать этот метод, сделайте следующее:

• Свяжитесь с заинтересованными сторонами и обсудите их проблемы, а затем организуйте встречу;
• Постарайтесь создать свою сеть сторонников и союзников еще до того, как они вам понадобятся, так как рано или поздно помощь понадобится каждому;
• Ведите себя профессионально даже со своими противниками или конкурентами;
• Не стоит недооценивать себя. Убедитесь, что ваш соответствующий опыт должным образом обновляется и передается.

Седьмой метод – использовать метод социального доказательства, особенно в условиях неопределенности. В определенных ситуациях люди склонны смотреть на других, чтобы они помогли им решить, как поступить.

• Во-первых, укажите тенденции во мнениях или поведении, используя результаты опросов, тестов и т.д., которые указывают в том направлении, в котором вы хотите, чтобы люди себя вели;
• Во-вторых, предоставьте отзывы или поделитесь историями успеха отдельных людей, команд или организаций, максимально похожих на тех, кого вы пытаетесь убедить;
• В-третьих, остерегайтесь негативных социальных доказательств, где указывается негативный опыт.

Восьмой метод – это инициировать взаимовыгоду. Лучший способ получить то, что вы хотите – помочь другим получить то, что они хотят. Взаимность действует наиболее сильно, когда услуга обладает следующими качествами:

• Они персонализированы и явно предназначены для конкретного человека;
• Они значимы, в некотором роде, даже символически, для получателя;
• Они неожиданные, т.е. вас не просили об услуге.

Чтобы данный метод работал, выполните эти два шага: сначала найдите способы предложить ценность людям, на которых вы хотите повлиять, даже до того, как вы что-нибудь от них попросите. Далее, предлагайте эту ценность способами, которые к ним относятся, а также являются для них значимыми и неожиданными.

Девятый метод – поощрять обязательства и последовательность. Люди обычно хотят, чтобы их считали последовательными и соблюдающими взятые на себя обязательства.

• Во-первых, ищите позитивные и актуальные способы побудить людей делать публичные, активные, добровольные обязательства и опираться на них;
• Во-вторых, запросите небольшие обязательства или простые соглашения, чтобы подготовить почву для еще больших обязательств и более существенных соглашений;
• В-третьих, попросите другую сторону конкретно сказать, когда и каким образом она будет выполнять задачу, действие и т.д.;
• В-четвертых, наращивайте обороты. Предоставьте людям, на которых вы влияете, доказательства того, что они уже добиваются прогресса. Ищите возможности для достижения небольших побед, которые демонстрируют прогресс и направление ваших более крупных и убедительных целей.

Десятый метод – это сравнения или противопоставления. Сравнения и противопоставления могут резко подчеркнуть вашу точку зрения и открыть новые способы мышления на пути к разному поведению, что имеет решающее значение, когда вы пытаетесь заставить людей думать или делать что-то по-другому.

• Лучшие сравнения сосредотачиваются на том, что две разные вещи на самом деле в чем-то похожи;
• Во-вторых, используйте противопоставления, чтобы четко различать ваши предпочтительные и нежелательные альтернативы. Пример: инвестируйте сейчас в новую систему управления взаимоотношениями с клиентами или продолжайте терять все больше и больше постоянных клиентов;
• В-третьих, избегайте ошибки, когда за положительной информацией следуют слова вроде «но» или «однако». Исследования показали, что наиболее эффективный способ сообщить положительные и негативные новости – это сказать положительные новости после «но»;
• В-четвертых, используйте противопоставления, чтобы переключить внимание на лучшую сторону ваших слабостей.

Одиннадцатый метод – усильте ваши идеи. Чтобы придать вашим идеям убедительность, сделайте их простыми, конкретными и привлекательными.

• Во-первых, простота. Выразите в нескольких словах основную идею, которую вы пытаетесь достичь;
• Во-вторых, конкретика. Используйте конкретные детали, чтобы оживить концепции и числа в умах ваших слушателей;
• В-третьих, привлекательность. Ищите способы сделать ваше сообщение или идеи привлекательными или неожиданными;

Двенадцатый метод – согласование с общими ценностями, принципами или целью. Люди хотят, чтобы их позиционировали, как справедливыми по отношению к другим. Как здесь поступить:

• Во-первых, когда вы кого-то убеждаете, сосредоточьтесь на ценностях и принципах, которыми вы делитесь с людьми, и покажите, как ваша рекомендация приводит это все в действие;
• Во-вторых, поясните, как ваша рекомендация способствует достижению позитивных целей тех людей, которых вы убеждаете.

Тринадцатый метод – построение взаимопонимания и доверия. Подумайте об этом так: вы охотно делаете что-то для людей, с которыми у вас есть взаимопонимание и доверие. Если вы добьетесь большего взаимопонимания и доверия, и укрепите отношения с людьми, они с большей готовностью выслушают вас и рассмотрят возможность поддержки ваших целей. Вот как это сделать:

• Во-первых, будьте хорошим слушателем. Уважайте других, обращайте внимание и дайте им понять, что вы их понимаете;
• Во-вторых, заранее выстраивайте взаимопонимание. Приложите дополнительные усилия, чтобы узнать о людях, с которыми вы имеете дело;
• В-третьих, спросите людей, участвующих в ваших беседах, встречах или проектах, что поможет им добиться отличного результата;
• В-четвертых, заранее заявите о своем позитивном намерении. Сделайте это до того, как начнутся недопонимания. Еще лучше, если вы сможете связать свое позитивное намерение с общими ценностями, принципами или более широкими целями.

Четырнадцатый метод – симпатия. Это легко недооценить, но симпатия достаточно убедительный фактор, чтобы повлиять на кого-то. Вот как это реализовать:

• Во-первых, продемонстрируйте позитивный настрой. Улыбайтесь больше, чем хмуритесь. Поощряйте больше, чем критикуйте;
• Во-вторых, ищите сходства и привлекайте к ним внимание. Сходство в происхождении, опыте и ценностях, как правило, имеет самое сильное влияние;
• В-третьих, ищите положительные качества и искренне подчеркивайте их.

Пятнадцатый метод – просьба о помощи или совете. Как это работает:

• Попросите совета, поддержки или помощи, чтобы укрепить ваше взаимоуважение. Людям нравятся комплименты, и они больше заинтересованы в вашем успехе, потому что хотят, чтобы их совет работал;
• Во-вторых, сделайте это как можно проще. Скажите что-нибудь вроде: “Я знаю, что у вас большой опыт в этой области, могу я спросить, что вы думаете об этом?”;
• В-третьих, постарайтесь сделать так, чтобы вам легко ответили «да». Просите о том, что требует очень мало времени или усилий;
• В-четвертых, выразите искреннюю благодарность.

Шестнадцатый метод – быть влиятельным. Быть влиятельным означает быть открытым сердцем. Мы склонны больше открывать свой разум тем людям, открывшим нам свой собственный разум. Как использовать данный метод:

• Во-первых, не побеждайте в спорах. Вместо этого, завоевывайте сердца и умы. Когда вы спорите, вы вызываете у людей желание защищаться или преобладать над вами;
• Во-вторых, уверенным тоном дайте людям понять, что их вклад положительно влияет на вас;
• В-третьих, расскажите людям о положительном качестве, над улучшением которого вы работаете, например, о том, как лучше слушать.

Семнадцатый метод – подать личный пример. Альберт Эйнштейн сказал, что подавать пример – это способ влияния. Данный метод работает следующим образом:

• Во-первых, покажите силу своих убеждений, делая так, как вы хотите, чтобы поступали другие. Как сказал Ганди, будьте тем изменением, которое вы хотите увидеть в мире;
• Во-вторых, расскажите людям, как вы это сделали и почему это сработало. Вы сами становитесь дополнительным источником доверия.

Как сказал Винсент Ван Гог, великие дела делаются совокупностью мелких дел. Так что пройдите по списку перечисленных нами методов влияния, и используйте каждый из них, в зависимости от сложившейся ситуации и выбранного объекта. И помните, что вы должны сосредоточиться на аргументах, которые убедят их, а не вас.

Уинстон Черчилль сказал: «Воздушные змеи поднимаются выше всего против ветра». Его точка зрения заключалась в том, что преодоление сопротивления часто необходимо, когда вы стремитесь к отличным результатам. Влиятельные люди не принимают на свой счет, когда другие возражают и сопротивляются. Это, наоборот, мотивирует их.

Если у вашего оппонента есть возражения, чем раньше вы их обнаружите, тем скорее вы узнаете, что на самом деле может успешно повлиять на человека, и тогда вы сможете применить другой метод из рассмотренного нами списка методов влияния.

Так что не сопротивляйтесь их сопротивлению, не возражайте против их возражений. Вместо этого, превратите возражения в действия. Относитесь к возражениям как к приглашениям. Приглашение узнать, что действительно важно для людей, на которых вы хотите повлиять.

Как сделать так, чтобы ваше влияние было желанным

Влиятельные люди думают о долгосрочных последствиях даже в своих краткосрочных действиях. Они стремятся к результатам и не заботятся о том, как они добиваются этих результатов. Взаимодействие при любом влиянии не сводится только к результатам. Стремитесь также укрепить ваши отношения и репутацию.

Подумайте о ком-то в своей жизни, кто оказал на вас значительное положительное влияние. Может быть, это родитель, тренер, учитель или друг. Может быть, они побудили вас поверить в себя или дали вам силы делать то, о чем вы даже не подозревали. Кто для вас эти люди?

Выберите одного из них и ответьте на следующие четыре вопроса:

1. Кто этот особенный человек в вашей жизни, и почему вы выбираете его как одного из самых влиятельных людей?
2. Что конкретно они сказали или сделали, что вы сочли таким значимым?
3. Каковы результаты их действий для вас и вашей жизни?
4. Что вы можете сделать в будущем для себя и для других, чтобы отметить вклад этого человека в вашу жизнь?

Альберт Швейцер сказал, что иногда наш собственный свет гаснет и зажигается искрой от другого человека. У каждого из нас есть причина с благодарностью вспоминать о тех, кто зажег внутри нас пламя. Выдающиеся влиятельные люди делают благодарность своей привычкой. Они не только передают полученное положительное влияние, но и искренне и часто выражают благодарность.

Отличный способ сделать это – использовать подход, который называется «Сила благодарности». Он состоит из трех частей:

• Во-первых, поблагодарите человека за то, что он сделал для вас;
• Во-вторых, признайте те усилия, которые человек приложил, чтобы помочь вам;
• И в-третьих, расскажите человеку, как его действия повлияли на вашу жизнь, и как изменяться из-за этого ваши действия в будущем.

Важно, чтобы вы как можно раньше испытали этот опыт и увидели, насколько это полезная привычка. Это займет всего пару минут, а исследования в области благодарности показывают, что достаточно всего двух минут нахождения в состоянии благодарности, чтобы изменить химию вашего мозга настолько, чтобы иметь положительный эффект на весь день.

Заключение

Важно, чтобы вы проверяли свой прогресс и не сбивались с пути. Откройте календарь и отметьте дату через три месяца, чтобы вернуться и прочитать данную статью еще раз. Посмотрите, что вы улучшили, какие методы вы применяете, и о каких из них вы забыли, но считаете полезными. Посмотрите, что изменилось в ваших обстоятельствах, и что еще вы хотели бы добавить к своим навыкам влияния.