Карьера

Зачем задавать вопросы. В помощь менеджеру по продажам

Зачем задавать вопросы. В помощь менеджеру по продажам

В заголовке четко обозначен круг лиц — кому предназначена эта статья. А знать эти техники нужно каждому. Как часто возникает недопонимание между близкими людьми из-за элементарного непроговаривания проблемы!

Зачем задавать вопросы. В помощь менеджеру по продажам

Замечали ли вы, что профессиональный менеджер-продажник более удачлив в личной жизни? Грамотно владея техниками слушания и презентации, такому человеку и вне работы легко навести мосты. Он же дипломат. Артист. Врач. Оратор. Стратег. Еще сотни лиц у этого человека. Такая вот интересная профессия.

Зачем задавать вопросы своему клиенту и когда?

После того как вы найдете своего потенциального клиента и установите с ним контакт, самое время понять, зачем и почему он обратился именно к вам. Что его тревожит? Как вы можете помочь решить эту проблему? Когда вы приходите на прием к доктору — он начинает задавать вам вопросы. Чтобы понять, как он может вам помочь. Так и вы на этапе разведки потребностей клиента — тот самый доктор.

Чем больше вы поймете о своем клиенте и его потребностях и возможностях, тем грамотнее сможете преподнести свое предложение и удовлетворить его запросы.

Подготовка

Профессиональные менеджеры имеют домашнюю заготовку. Шпаргалку. Пять-восемь стандартных вопросов… а дальше домашний «экспромт» продолжается ситуационно. Самое главное — не задавать вопросы как следователь на допросе, постараться дать понять своему клиенту, что это не праздное любопытство, а нужный вам обоим диалог. Потренируйтесь перед зеркалом. Почитайте свою шпаргалку коллегам. Вместе составьте план грамотного и поступательного опроса клиента. На любом тренинге по продажам вам на выбор предложат несколько техник задавания вопросов и активного слушания. Любой навык отрабатывается на практике.

Вопросы

Если вам что-то неясно — задавайте вопросы. Выявляйте потребности полностью. Грамотно. Понятно, что клиент клиенту рознь. Можно и на такое нарваться: «Ты меня не допрашивай — ты давай показывай, что там у тебя есть. У меня мало времени». Вот тут-то и пригодятся ваши искренность и дипломатия. Вы просто обязаны убедить клиента в том, что ответы на несколько ваших вопросов смогут сделать общение гораздо более конструктивным. Это часть вашей профессии.

Одно из великих правил — человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию и разговор. Следит за продвижением по этапам продаж. Когда задаете вопросы, не предполагайте, что вас поняли правильно. Или что вы правильно поняли. Потому самый лучший вопрос — проясняющий —«Что вы имеете ввиду?». Уточняющих вопросов множество —«Правильно ли я вас понял…», «Вы имеете в виду, что…», «Почему?».

Не домысливайте за клиента. Не заканчивайте за него ответ. Задав вопрос, не перебивайте — он все расскажет сам.

Особенно важно задавать вопросы, когда вам ставят задачи руководители. Был такой случай в моей практике. Босс — молодой мужчина. Понять его невозможно: дефект речи, заикание и брызгание слюной. Обратился ко мне за консультацией.

Первая встреча длилась три часа. Трудно понять, что же он на самом деле хочет. Предложила ему внутренний аудит компании в целом. Нужно было разобраться в падении уровня продаж. Начинаю беседовать с его подчиненными и выясняется, что они его элементарно не понимают. Задания выполняют, как сами домыслили, что, естественно, не совпадает с точкой зрения руководителя. Переспросить боятся, так как он начинает нервничать и оскорблять.

Я ему изложила собственное видение ситуации, порекомендовала делегировать часть своих полномочий в плане постановки и контроля задач своему первому заму. А самому пройти лечение и тренинг по риторике. Процесс длительный. Но в результате фирма диверсифицировалась, на новой ниве его первый зам стал активно включаться в процесс продаж. Доля рынка заметно увеличилась.

Ответы

Научившись грамотно задавать вопросы, научитесь слушать ответы на них. Грош цена такому навыку, если нет обратной связи. Клиент всегда расскажет о своих проблемах и задачах. Слушайте и анализируйте, КАК вы можете помочь ему в этом. Для начала сделайте такое упражнение – внимательно выслушайте своих коллег или домашних по любому вопросу. А затем повторите им то, что вы поняли. Почувствуйте разницу.

Таким образом вы себя просто обезопасите и грамотно выполните свою задачу. К тому же, клиенту будет приятно само осознание того, что его услышали. Задавайте вопросы! Не бойтесь прослыть почемучкой. Это гораздо лучше, чем попасть в результате неправильно принятого заказа в неудобное положение. Удачных вам продаж!

Источник

Кнопка «Наверх»
Резюме и Работа - все о трудоустройстве и карьере!

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять